Warum Förderangebote, Rabatte und günstigere Preise oft genau die falschen Interessenten anziehen...

wenn es dir wie den meisten PV-Betrieben geht, dann kennst du vielleicht diese Probleme hier:

Das Problem ist dabei nicht nur, dass solche Anfragen im Alltag Zeit kosten. Das eigentliche Problem ist, dass dein Team Energie in Gespräche, Angebote und Beratungen steckt, obwohl oft schon von Anfang an keine echte Kaufabsicht vorhanden war. Gerade bei kleineren Vertriebs- oder Montageteams führt das schnell dazu, dass wichtige Kapazitäten gebunden werden und gleichzeitig zu wenig planbare Aufträge entstehen.

Keine Sorge, so geht es vielen PV-Betrieben dort draußen!

Viele PV-Betriebe glauben daran, dass sie bessere Förderangebote, Rabatte oder günstigere Preise brauchen, um mehr Kunden zu gewinnen. Sie verbringen Zeit damit, ihre Angebote günstiger oder attraktiver wirken zu lassen, damit sich mehr Interessenten für eine Solaranlage entscheiden. Auf den ersten Blick klingt das auch logisch. Wenn das Angebot günstiger wirkt, müssten sich doch mehr Menschen melden. Und wenn sich mehr Menschen melden, müssten daraus doch auch mehr Kunden entstehen. Wieder und wieder müssen viele Betriebe aber feststellen, dass dadurch nicht automatisch bessere Anfragen entstehen. Denn häufig ziehen sie dadurch genau die Menschen an, die nur Preise vergleichen, auf Förderungen warten, ihre Entscheidung immer weiter hinausschieben oder finanziell gar nicht in der Lage sind, eine Investition zu tätigen. Diese Menschen melden sich oft nicht, weil sie deinen Betrieb als beste Wahl wahrnehmen. Sie melden sich, weil sie wissen möchten, ob es irgendwo günstiger geht, ob es noch eine Förderung gibt oder ob sie einfach ein weiteres Vergleichsangebot bekommen können. Genau deshalb entstehen zwar Gespräche, Rückfragen und Angebote, aber nicht automatisch mehr qualifizierte Verkaufsgespräche mit passenden Interessenten. Sie haben deshalb keine konstant hochwertigen Neukundenanfragen, weil sie den fundamentalen Faktor nicht erkannt haben, der dafür sorgt, dass ihre Neukundengewinnung immer wieder unqualifizierte Anfragen anzieht.

Das eigentliche Problem ist, dass viele PV-Betriebe mit ihrer Positionierung und Marketing-Ansprache oft genau die falschen Menschen anziehen. Menschen, die nur Preise vergleichen. Menschen, die auf Förderungen warten. Menschen, die finanziell gar nicht in der Lage sind, eine Investition zu tätigen. Oder Menschen, die sich zwar informieren möchten, aber noch gar keine echte Kaufentscheidung treffen wollen. Es macht keinen Sinn, das eigene Angebot durch Förderungen immer günstiger wirken zu lassen, wenn dadurch am Ende hauptsächlich unqualifizierte Anfragen entstehen. Denn mehr Anfragen bringen deinem Betrieb nichts, wenn daraus nicht mehr qualifizierte Verkaufsgespräche und profitable Aufträge entstehen. Entscheidend ist, von Anfang an kaufkräftige Eigenheimbesitzer als Zielgruppe anzusprechen, die ernsthaftes Interesse, Budget und echte Kaufbereitschaft mitbringen. Denk darüber nach: Wenn deine Positionierung und Marketing-Ansprache nicht klar genug auf Menschen mit echter Kaufkraft und konkretem Interesse ausgerichtet sind, dann ziehst du automatisch auch Menschen an, die nur Preise vergleichen, auf Förderungen warten oder keine echte Kaufabsicht haben. Es spielt auch keine Rolle, wie attraktiv dein Förderangebot wirkt — wenn dadurch hauptsächlich unqualifizierte Anfragen entstehen, verlierst du trotzdem Zeit in Gesprächen, Angeboten und Beratungen, aus denen am Ende kein Auftrag entsteht. Der Hebel liegt also nicht darin, das eigene Angebot immer günstiger wirken zu lassen. Der Hebel liegt darin, die richtige Zielgruppe mit der richtigen Botschaft anzusprechen, bevor überhaupt eine Anfrage entsteht.

Um regelmäßig qualifizierte Anfragen von kaufkräftigen Eigenheimbesitzern zu gewinnen, muss sich in deiner Neukundengewinnung Folgendes ändern:

Dadurch entsteht kein System, das einfach nur möglichst viele Anfragen erzeugt. Sondern ein Prozess, der darauf ausgelegt ist, bessere Anfragen zu gewinnen und unpassende Interessenten frühzeitig herauszufiltern. So kann sich dein Betrieb auf die Anfragen konzentrieren, bei denen echtes Interesse, Budget und eine grundsätzliche Kaufabsicht vorhanden sind. Ziel ist es, je nach Ausgangslage 30–50 % mehr qualifizierte Verkaufsgespräche mit passenden Interessenten zu führen, während unqualifizierte Anfragen frühzeitig herausgefiltert werden.

Ich habe dir auf dieser Seite auch ein paar Fallstudien zur Verfügung gestellt, die dir zeigen, wie wir arbeiten und welche Ergebnisse wir für andere Photovoltaik-Betriebe bereits möglich gemacht haben! Ich wünsche dir viel Erfolg und hoffe wir sprechen uns bald!